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雙十一那些爆款貨品的賣貨文案,其實滿滿都是套路

發表于 時間:2020/6/13 16:26:55  查看:352 次  回復:0 次  復制鏈接

  2018年的天貓天貓賣家賣家論壇)論壇)成交額依稀還記得,24點00分00秒,2135億!一方面感嘆于全國人民強大的購買能力,另一方面又驚嘆于近年來幾個購物節的火爆程度,簡直神話一般。

雙十一那些爆款貨品的賣貨文案,其實滿滿都是套路

  而最佩服的,莫過于商家們挖空心思的、不能拒絕的、巧妙的促銷活動了。

  不得不說,一場雙11都夠營銷人、運營人、文案人認認真真學一年了。

  特別是品牌們的那些促銷活動頁面,不管是玩法、形式,還是說法上都非常值得去多看多觀察,絕對是寶貴的知識。

  大伙有沒有想過,你的那些購物選擇、購買決策,真的一定是你所想的那樣——自己理性的精明決斷嗎?

  未必,真的未必。滿滿都是套路。

  1、價格錨點

  價格錨點,在電商應用中經久不衰。大致意思就是如果你遇到某個商品,第一眼留下印象的價格(或我們第一次決定用某一個價格購買這個商品時的價格) 將在此后對購買這一產品的出價意愿產生長期影響。

  這個價格,就是 “錨”。比如原價999,現價399。簡單實用!這個999就是一個錨定價格,它提升了你對產品本身的價值感知:這個產品質量不錯,值999元。 如果沒有這個錨,只有現價399元,那就會讓人覺得這個產品相對廉價,也沒有打折的驚喜。

  2、價格均攤

  當消費者碰到心儀的商品,準備加入購物車的時候,她可能開始要算賬了,也許她會覺得這個東西好像有點貴。這個時候你不妨幫她去算個賬。

  品牌喜歡把價格進行均攤,把看起來有點貴的價格,分攤成更小的呈現方式,使商品看起來非常劃算??梢园褍r格除以使用天數,算出一天多少錢,讓他感覺劃算。也可以去除以數量,或者次數。

  百雀羚面膜買3送4,直接寫出單片僅1.82元,這樣的均攤直接讓你忽視了買3件得花更多錢。

  維達紙巾就更厲害了,直接加量6包不加價,均攤到一抽不到2分錢。

  ViVO官方NEX 3(5G)售價5698起,直接用12期免息均攤到日付15.7元,好像也不貴啊。

  3、捆綁損失

  很多賣電腦的品牌會說 “買3999元電腦,送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”,而不是把耳機、上門維修等價格都陳列在3999元里!

  同樣是花3999買了這一堆產品和服務,為什么要把某些部分說成是 “免費” 的?這其實就是在捆綁損失。

  如果把所有的成本折到一起,讓你一次支出3999,就不會感覺在為多個東西多次支出(為電腦支出3000,為耳機支出200,為維修支出200……),讓你產生損失減少的錯覺。

  花一筆錢得幾樣東西,而不是殘忍的讓你掏幾次錢。這就是差別。

  4、損失規避

  損失規避心理,是指人們面對類似數量的收益和損失時,認為損失更加難以忍受。比起收益帶來的快樂,我們更在意損失帶來的不快樂。

  當決定自己的收益時,人們傾向于規避風險。而當人們面對損失時,一個個都變的極具冒險精神,都是尋求風險的冒險家。

  巴拉巴拉童裝告訴你 “實付金額滿600元,前1111名就送2020年全年童裝”,你購買沒滿600元,或者下手太慢都可能會和這個超級福利失之交臂。

  雅詩蘭黛一方面各種獲利機會提供給你,一方面告訴你 “罕見的減價力度 錯過等一年”、“套裝平時不減價 減起價來自己都怕”。

  5、沉沒成本

  人們在決定是否去做一件事情的時候,不僅是看這件事對自己有沒有好處,也看過去是不是已經在這件事情上有過投入。我們把這些已經發生且不可收回的投入,如金錢、時間、精力、形象等稱為 “沉沒成本”(Sunk Cost)。

  比如吃飯消費了160元,得知滿200返30時,你是不是覺得應該再點40塊錢的東西?這就是策劃者對于沉沒效應的利用。

  而沉沒成本在雙11中更是無處不在,典型的就是付定金、各種滿減券。當付出了更多的精力、關注和成本的時候,我們就更愿意在之后購買。

  海爾冰箱直接推出:雙11前購買1元預約,就送199元刀具6件套、2次4999元彩電抽獎機會、還可以加入海爾會員贏999元紅包,這一切都是在讓你投入沉沒成本,真是夠拼!

  三只松鼠階梯式滿減券,你會一步步沉沒進去,一不小心就買買買最后買到了400元。

  總的來說,一場雙11下來,不管是營銷、運營,還是文案,可以模仿借鑒的地方有太多,而且是可以去像素級模仿。


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